Beiträge getaggt mit: "Vertriebsvergütung"

So gelingt die Umstellung auf eine neue Vergütung im Verkauf

Dr. Heinz-Peter Kieser Die Einführung einer neuen Vergütung im Verkauf zählt sicherlich zu den sensibelsten Themen, mit denen man Mitarbeiter konfrontieren kann. Es gibt erfahrungsgemäß bzgl. des bisherigen, gewohnten Modells der Vergütung im Verkauf den großen Wunsch am bestehenden System festzuhalten – mehr auf seitens der Mitarbeiter als auf der Seite des Unternehmens. Das bisherige Vergütungssystem ist bekannt und über[Weiterlesen…]

28. November 2019 Wirtschaft / Finanzen

Variable Vergütung im Vertrieb: Mit diesen KPI messen Sie den Erfolg

Dr. Heinz-Peter Kieser Herkömmliche variable Vergütung im Vertrieb ist davon ausgegangen, dass die ausschließliche Vergütung des Umsatzes genügt. Das heutige Wettbewerbsumfeld ist aber viel zu komplex und anspruchsvoll geworden, um mit diesem simplen Ansatz noch auf Dauer erfolgreich sein zu können. Es kommt darauf an, die Mitarbeiter im Vertrieb über das Vergütungssystem zu führen und zu steuern, auf diesem Weg[Weiterlesen…]

13. November 2019 Wirtschaft / Finanzen

Einführung einer variablen Vertriebsvergütung: Praxisbeispiel Automotive-Zulieferer

Dr. Heinz-Peter Kieser Eine traditionelle Vertriebsvergütung erfolgt oft eher schlicht und macht klassisch an Umsätzen oder Deckungsbeiträgen fest. Dies führt häufig dazu, dass die Verkäufer durch das Vergütungssystem nicht optimal geführt und gesteuert werden: Sie «jagen» dem schnellen Ergebnis nach und vernachlässigen dabei, dass Erfolg langfristig angelegt werden muss. Im Folgenden wird das Praxisbeispiel der Einführung einer variablen Vertriebsvergütung bei[Weiterlesen…]

5. November 2019 Wirtschaft / Finanzen

Teamorientierte Vergütung – Richtig gestalten mit diesen Leistungskriterien!

Dr. Heinz-Peter Kieser Fast alle Unternehmen, die sich heute daran machen, eine neue variable Vergütung im Vertrieb einzuführen bzw. ihr bisheriges Vergütungssystem nachhaltig zu verändern, verfolgen das Ziel, mehr Teamdenken im Vertrieb zu verankern. Von 10 Vergütungsmodellen, die heute eingeführt werden, beziehen schätzungsweise 9 neben dem Außendienst den Innendienst mit ein, das Produktmanagement, den Service etc., um über die teamorientierte[Weiterlesen…]

30. Oktober 2019 Wirtschaft / Finanzen

Treffsichere Vertriebsprovision

Dr. Heinz-Peter Kieser Vergüten Sie Leistungen, die der Mitarbeiter beeinflussen kann! Zu viele Unternehmen setzen immer noch Vertriebsprovisionen ein, bei der die Mitarbeiter nach Leistungskriterien und Zielen vergütet werden, auf die sie im Grunde wenig oder keinen Einfluss haben. Z.B. werden Innendienstmitarbeiter über die Vertriebsprovision an einen Außendienst-Umsatz angebunden, ohne diesen nachhaltig beeinflussen zu können. Oder es werden Mitarbeiter im[Weiterlesen…]

11. Oktober 2019 Wirtschaft / Finanzen

Treffsichere Vertriebsprovision

Dr. Heinz-Peter Kieser Vergüten Sie Leistungen, die der Mitarbeiter beeinflussen kann! Zu viele Unternehmen setzen immer noch Vertriebsprovisionen ein, bei der die Mitarbeiter nach Leistungskriterien und Zielen vergütet werden, auf die sie im Grunde wenig oder keinen Einfluss haben. Z.B. werden Innendienstmitarbeiter über die Vertriebsprovision an einen Außendienst-Umsatz angebunden, ohne diesen nachhaltig beeinflussen zu können. Oder es werden Mitarbeiter im[Weiterlesen…]

24. September 2019 Wirtschaft / Finanzen

Einführung einer variablen Vertriebsvergütung: Praxisbeispiel Werbebranche

Dr. Heinz-Peter Kieser Die klassische Vertriebsvergütung kann vielen Ansprüchen meist nicht gerecht werden. Sie operiert oft langweilig – Mehrleistung lohnt sich zu wenig – und vergütet oft nicht die eigentlichen Ziele und Interessen des Vertriebs. Das führt dazu, dass im Unternehmen der Eindruck entsteht, als befinde sich der Vertrieb nicht auf der optimalen Erfolgsspur: Die Produkte und Leistungen stimmen, der[Weiterlesen…]

10. Juni 2019 Wirtschaft / Finanzen

Was kann zeitgemäße variable Vergütung im Außendienst leisten?

Dr. Heinz-Peter Kieser Mitarbeiter im Außendienst haben erfahrungsgemäß hohe Freiheitsgrade in ihrer Tätigkeit. Nicht zuletzt deshalb kommt einer «gut gemachten» variablen Vergütung im Außendienst ein hoher Stellenwert in der Steuerung und Führung der Mitarbeiter zu. Darüber hinaus sollten Innendienstmitarbeiter des Vertriebs in die variable Vergütung einbezogen werden. Variable Vergütung im Außendienst reduziert sich in vielen Unternehmen immer noch auf die[Weiterlesen…]

7. Mai 2019 Wirtschaft / Finanzen

Warum auch der Innendienst variabel vergütet werden sollte

Dr. Heinz-Peter Kieser ußendienstler genießen hohe Freiheitsgrade. Für die Steuerung und Führung ist deshalb eine gut gemacht variable Vergütung wichtig. Das gilt auch für die Innendienstmitarbeiter. Mitarbeiter im Außendienst haben erfahrungsgemäß hohe Freiheitsgrade in ihrer Tätigkeit. Nicht zuletzt deshalb kommt einer «gut gemachten» variablen Vergütung im Vertrieb ein hoher Stellenwert in der Steuerung und Führung der Mitarbeiter zu. Darüber hinaus[Weiterlesen…]

5. April 2019 Wirtschaft / Finanzen

Für den Außendienst sind Unternehmen immer auf der Suche nach Top-Vertrieblern.

Dr. Heinz-Peter Kieser Mit der richtigen Vergütung kann das Management High-Performer halten – und neue anlocken. Klassischer Außendienstvergütung, die mit Provisionen arbeitet, gelingt es immer weniger, die Mitarbeiter auf die wichtigen Ziele des Vertriebs auszurichten und für gute Leistungen zu begeistern. Kosmetische Eingriffe an der bestehenden und eventuell bereits etwas angegrauten Außendienstvergütung bringen meist nicht den erhofften Erfolg. Vieles spricht[Weiterlesen…]

5. März 2019 Wirtschaft / Finanzen